2019年01月の記事一覧

今回は、第二磁石に関して、２点、補足いたします。

　第二磁石：主通路つきあたり。曲がり角。

下図の、まる印の部分になります。

要は、

お客さまに、店をすみずみまで見ていただくための仕掛けです。

途中で引き返さず、奥まで歩いていただくために、

途中の「ゴール」に、ひきつける商品やＰＯＰなどを仕掛けます。

この「ゴール」を、曲がり角ごとに設置して、最終的に、店を一周してもらう。というたくらみです。

店をすみずみまで見ていただければ、

販売機会を失う確率が下がります。

（しつこいですが、重要なので、繰り返してます。）

ここまで理解していただいた上で、補足です。

＊＊＊　　その１　　＊＊＊　

店のかたちは、必ずしもスーパーのように長方形とは限りません。

レイアウト上、どうしても行き止まりができてしまう場合があります。

また、入口と出口が、同じ面に並んでいない場合、

つまり、例えば、南側と、西側に出入口があるような場合、

一周ぐるりと見ていただくのが難しくなります。

風水の話ではありません。

いや、風水もいいんですけれども

そんなときこそ、この第二磁石をうまく仕掛けて下さい。

と、いうよりも、

そうせざるをえない店の方が、多いでしょう。

実行すれば、黄色い財布よりも、効果があります。

ひとつ、提案です。

一日じっくり、

ご来店のお客様が、どのように店内を歩いていらっしゃるか、自店の店内レイアウト図に、書き込んでいってみて下さい。

いわゆる、客動線調査です。

ひとり、またひとりと重ねて書き込んでゆくと、真っ黒になる通路と、そうでない通路とが一目瞭然です。

白い通路が、いわゆる「死に場所」です。

間違っても、

主力商品が、ここだけにある

という状態は、避けなければいけません。

手っ取り早い話、主力商品を移動させるだけで、売上は違ってきます。

そうしつつ、「白通路」にもお客さまに歩いていただけるよう、

第二磁石の場所と強弱とを考えてみて下さい。

強弱も大事です。

現状のままで、強い動線がある場合、

必ずしもインパクトのある磁石は必要ありません。

逆に、弱い動線には、インパクトが必要です。

この動線調査は、アルバイトに依頼しても良いのですが、

店長が、一日かけて行う価値は、あります。

＊＊＊　　その２　　＊＊＊

ＰＯＰを使う場合、

どれくらい先のお客さまをひきつけたいのか

を考えて、ＰＯＰの大きさ、そして文字の大きさを考えてください。

５メートル先のお客様に向けてなのか、１メートル先のお客様に向けてなのか、で

当然、ＰＯＰの仕様も、文字の大きさも変わります。

（そのためにも、動線調査は重要ですね。）

これは、ＰＯＰのうまい人も、結構見逃しています。

この、「距離感」は、重要です

 

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「磁石論」の２回目です。

前回、第一磁石について、お話しました。

第一磁石：主通路沿い。店の一周ぐるり、です。

ここは、たいていのお客様が、来店のたびに、ざーっと一周します。

来店のたびにチェックされる場所ですから、頻繁に買うものを置く。

ということでした。

ぐるりと一周というと、スーパーのように、広い店でなくては、と、お思いになるかもしれませんが、

狭い店でも、原則は一緒です。

お気づきの方も、おられるかもしれませんが・・・

「コンビニ」は、この第一磁石の原則を、忠実に守っています。

コンビニの、店の一周沿いに、置いてある商品を、思い起こしてみてください。

雑誌・飲料・弁当類・・・と、

購買頻度が高い商品ばかりでは、ありませんか。

まあ、コンビニの品揃えは、もともと購買頻度が高い商品中心ですが、その中でも、さらに高頻度の商品を集めています。

さらに雑誌は、立ち読み客が、外から見えて、店のにぎわい性アップにも、一役買っています。

てなことを踏まえた上で、次に進みます。

第二磁石でございます。

　第二磁石：主通路つきあたり。曲がり角。

下図の、まる印の部分になります。

 

 

どんなに通りやすい通路にしても、

どんなに通路沿いに頻度商品を陳列しても、

すべてのお客さまが、本当に一周してくれるとは、限りません。

途中で引き返すケースもあるでしょう。

でも

店としては、すみずみまで、見ていただきたいのです。

なぜなら、くまなく歩いていただくことで、ついで買いの確率が、上がります。

お探しの商品が見つからず、帰ってしまう確率が下がります。

「客単価」「客数」アップ、ですね。

そこで、

奥まで入っていただくために

さらに引き返さず、曲がってさらに奥まで行っていただくために、

上の図の、○じるしのところに、しかけを作ります。ある意味、もっとも「磁石」らしい働きのしかけです。

ここに置くべき商品は、

・華やかさのあるもの

・季節感のあるもの

・いま、話題のもの

といった条件が、必要になります。

で、場所として、第一磁石とも重なります。

だから、

第一磁石の中のメリハリ

と考えていただいても結構です。

たとえば、コンビニの、奥一面は冷蔵庫になっていて、飲料類が並んでいますね。

この一面の中で、通路の行き当たりになる部分には、新製品や、色合いが華やかなものをあてがいます。

あるいは、キッズコーナー・子供向け商品を固めるという手もあります。

子供が奥に、だーっと走っていけば、親はたいてい、引っ張られます。

商品に限りません。

ＴＶモニターなんかを、こういうところに置くのもありです。

もし、内装工事が、これからの新店でしたら、ここの照明は、明るくなるようにしてください。

どうでしょう。

これからお買い物のときは、この、第二磁石がどうなっているか、気にしてみてください。

さすが、と思う例が、多々見つかるでしょう。

あるいはその逆で、全然考えていない店もあるでしょう。

この項続きます。

 

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さて、予告した「磁石論」です。第一磁石から、第四磁石まであります。
それぞれの場所だけさらりと並べます。

第一磁石：主通路沿い。店の一周ぐるり。

第二磁石：主通路つきあたり。曲がり角。

第三磁石：陳列棚の両端。

第四磁石：陳列棚内の、目玉商品。

今回は、第一磁石を詳しく。

第一磁石は、下図の「矢印」の両側になります。「矢印」は、大体のお客様が通る、動線とお考え下さい。
 

 

繰り返しますが、第一磁石は、

店を「ぐるりと一周」する、その両側です。

言い換えると、

店をざーっと見て回る、通路沿いです。

ということは、

来店のたびに、大体見て回る箇所です。

来店のたびに、チェックする部分です。

では、ここに置くべき商品は何でしょう。

購買頻度の高い商品です。

生鮮品とか、週刊誌とか、

ベストセラーコーナーとか、

ヒットチャートコーナーとか

です。

理屈はお分かりでしょうか？

来店のたびにチェックされる場所ですから、

頻繁に買うものを置く。

ということです。

付け加えると、

この理屈でいけば、

あなたのお店の、平均的な来店頻度にあわせて、
ここの商品が入れ替わっていることが、理想です。

週一度なら、商品の展開も週一度

月一度なら、商品の展開も月一度

変えることが、望ましいです。これは難しいけど。

あまり、来店頻度の高くない業種であれば、

第一磁石は「消耗品」中心に展開なさることを
おすすめします。

この項続きます。

 

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今回も、この式からスタートです。売上とは　「売上」＝「客数」×「客単価」

で、まず、「客数」を増やすために何をするか。

「客数」増にも３通りあります。

１「来店客」増　→とにかく店に入ってもらう！

２「買上率」増　→入った方に買ってもらう！

３「再来店」増　→リピーターを増やす！

　最初の回に、「冷やかしで入りやすい店」を提案しました。要は、一旦上記の２を忘れて、１に集中するということです。そもそも１がなければ、２はありません。まずは、来店客の増加から固めます。

今回の提案も、シンプルです。当たり前すぎることをいいます。

それは・・・

「入口を明確にする」

ということです。拍子抜けしましたか？

ではショッピングセンターを、一回りしてみて下さい。ごちゃごちゃしていて、どこから入ればいいのかわからない店は、なかったですか。

入口ははっきりしていても、入荷の荷物や、陳列の張り出しで入りにくくなっている店は、ありませんでしたか。

「陳列の張り出し・はみ出し」は、一見、商売熱心なようですが、逆効果です。（キッパリ）

あるときショッピングセンターの「店長会議」で用意された資料が、それを物語っていました。

まあ、ショッピングセンターの特別招待会とか、お祭りの日とかに一時的にやるのは、よいです。でも、通常は、すっきりした入口を旨としてください。書店やＣＤ店は特に。

その上で、「磁石」を仕掛けます。

一番売れる、旬な商品が、入ってすぐのところにぱっと目に付くようにします。

そしてその上で、店の隅々まで見てもらえるように、工夫を重ねます。

この「磁石」に関しては、次回以降で、詳しく説明いたします。

とにかく

・どこから店に入るのか明確にして

・入店をふさぐようなものを置かない。

ようにして、

・店員の監視するような視線がない

入口をつくって下さい。

当たり前のようで、見逃しがちです。時々お客様の視線で、自分の店を客観的に見てください。

 

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